Varga Beatrix

Szerepjátékokkal, problémamegoldó tesztekkel, személyes beszélgetésekkel választják ki a cégek az értékesítői állásokra jelentkezőket. Ezen a területen a pályakezdőknek is jók az esélyeik, ugyanis a munkához szükséges személyiségjegyek megléte sokszor nagyobb súllyal esik a latba mint a szakmai tapasztalat.

Hirdetés

"Az értékesítői állásra vágyók szinte biztosan szembetalálják magukat különböző szituációs játékokkal a kiválasztás során. Az interjúztatók ugyanis azok segítségével mérik fel a jelöltek rátermettségét, és azt, valóban rendelkeznek-e a kellő értékesítői vénával. A pszichológiai teszt kevésbé jellemző e szakma képviselőinek kiválasztásakor, és az Assesment Centert is kevesen alkalmazzák. Az előszűrést követően egyébként jellemzően 3-4 állásinterjún szükséges átesniük a jelölteknek" - foglalta össze a sales pozíciók betöltésével kapcsolatos tapasztalatait Horváth Attila, a Majer & Field Consulting személyzeti tanácsadó cég ügyvezetője.

A fentieket támasztják alá a megkérdezett cégek által elmondottak is. A British American Tobacco például első körben egy személyzeti tanácsadó iroda segítségével végzi a szűrést. Varga Beatrix, a cég kiválasztásokkal foglalkozó HR munkatársa hangsúlyozta: a jelölteket már ebben a stádiumban termékértékesítéssel kapcsolatos szituációs játékokkal tesztelik. A továbbjutók számára egy területi vezető által tartott mély interjú következik.

Valahol csak pályakezdőket keresnek

A Procter & Gamble-nél egyedibb a helyzet, hiszen míg a British American Tobacco legalább két éves tapasztalattal rendelkező értékesítőket keres, addig a P&G csak pályakezdőket vesz fel ebbe a pozícióba.

Dobi Kitti, a nemzetközi cég toborzási menedzsere elmondta, a kiválasztás első körében különböző tesztekkel - problémamegoldó, szövegértést vizsgáló-, és a pályázó múltjára vonatkozó kérdésorral szűrik ki a megfelelő jelölteket. Ezután három állásinterjú következik, amelyeket az értékesítésen dolgozó kollégák tartanak. Sem szituációs játékra, sem szakmai kérdésekre nem kell számítaniuk az álláskeresőknek. Az interjúkon a kérdezők főleg korábbi szakmai tevékenységekről érdeklődnek, illetve a pályázók motiváltságát, rátermettségét vizsgálják.

Az elvárt személyiségjegyeket tekintve Dobi Kitti elmondása szerint a pályakezdőnek akkor van esélye a felvételre, ha jó problémamegoldó készséggel rendelkezik, energikus és van kiállása.

A cég hiteles képviselete is szempont

"Ideális, ha a jelölt határozott fellépéssel, kiváló kommunikációs készségekkel rendelkezik, dinamikus, energikus és értékesítési területen szerzett tapasztalatot. Nálunk azonban a fő kérdés mindig az: valóban ő tudná-e hitelesen képviselni a céget. Mi ugyanis elsősorban elosztási képviselőket keresünk, akiknek a feladata az, hogy naponta több boltot látogassanak, kapcsolatot tartanak a boltosokkal, direkt értékesítést végezzenek az üzletekben és az értékesítésen felül kisebb marketing tevékenységeket lássanak el" - magyarázta Varga Beatrix.

A szakmához fontos a kudarctűrő képesség, a tervezési készség, és az értékesítendő termékkel kapcsolatos minimális szaktudás. A munkáltatók emellett elvárják a tárgyalóképes idegennyelv-tudást, a felsőfokú végzettséget és a kiterjedt kapcsolati tőkét is.

A határozottság, a lelkesedés fontosabb lehet a tapasztalatnál

"Az értékesítői állásokat kínáló cégek szeretik, ha a jelölt átlátja a piacot, kellően motivált, tapasztalt, de sokszor mindezeknél jóval fontosabb a szerepe a személyiségnek. Ezen a területen könnyen előfordulhat, hogy bár a jelölt a többiekkel ellentétben nem rendelkezik az elvárt szakmai tapasztalattal, azonban határozottsága, lelkesedése, és nem utolsósorban tehetsége miatt mégis őt választják a tapasztalt, de kevésbé motivált saleses helyett" - tette hozzá Horváth Attila.

Nehéz jó értékesítőt elhalászni

A döntés során a munkáltatók figyelembe veszik a múltbeli teljesítményt, a munkahelyváltás okát, és azt, milyen termékkel, szolgáltatással dolgozott eddig a saleses, és mely vállalati körben.

Az álláskeresők között egyébként rendkívül nehéz jó salesest találni, mivel ha az értékesítő hozza a várt eredményt, a munkáltató mind anyagilag, mind erkölcsileg megbecsüli és támogatja őt. Így nincs okuk a munkahelyváltásra, a cégek viszont főleg rájuk tartanak igényt.